新的一年即将到来，中小型医药企业的OTC
随着国家对于医药市场的监管力度加强及一系列的政策导向，整个医药市场开始大洗牌，处方市场竞争压力及操作风险明显提高，于是，“终端控销”火了，步长、先声、济民可信等国内知名处方药企业纷纷加入OTC控销大军，抢占市场份额。
自年开始，多数中小型医药企业也在蠢蠢欲动，或者已经组建了OTC控销队伍，模式和方法大多效仿几个成功的OTC控销企业，但是，多数中小型OTC医药控销企业基本上以失败告终，究其原因，就是没有认真分析OTC控销到底控的是什么！
首先，我们来分析OTC控销成功企业的成功之道：
1、以修正、葵花为首的OTC控销模式开创者：
特点：大普药、大品类、大单品、大活动、大利润、大团队
分析：依靠庞大的地面部队和大普药占领每一个“小门店”，依靠多种多样的终端动销活动快速动销，依靠丰厚的利润激发各级人员销售热情
成功经验总结：模式致胜
2、以步长、亚宝为例的OTC控销模式延伸者：
特点：独家产品、技术支撑、学术培训、处方带动、消费者教育
分析：依靠处方带动及特色技术的支撑带动产品销售，通过培训销售人员及消费者，慢慢的培养一部分忠诚顾客，由于本身产品的不可替代性，虽然起步很慢，但是忠诚度极高。
总结经验总结：产品致胜
所以，在盲目切入OTC控销市场前要考虑的是：我们是否具备独家的操作模式？我们是否有独家不可替代的产品？我们是否有成熟的控销队伍？如果都不是，只是将企业现有的品种增加规格或者直接投入第三终端市场销售，那么一定是竹篮打水一场空，白白浪费人力和物力。
随着市场环境的不断规范，不光是处方药市场受到影响，其实OTC控销市场的难度也在增加，工业企业趋于集中化，医药自然人趋于专业化，不创新、不学习的企业和个人必将被市场淘汰。所以，如果现在想切入OTC控销市场，个人认为不光要做好“三控”即控产品、控渠道、控价格，还要做好“三管”和“三服务”，才能立于不败之地。
三管：
A：团队管理：开会，开了才会（定奖惩、找问题、拿方案、树样板）；
B:资源管理：客户分类、盯重点（80%的销量来源于20%的VIP客户）；C:患者管理：促销活动、义诊（帮助药店管理增加顾客忠诚度）。
三服务：
A：培训服务：内训业务人员专业性、外训店方信心和销售技巧；
B：促销服务：OTC控销不是把药铺到药店，而是将药品卖出去；
C：数据服务：及时把控行业动态及竞争对手动态，知己知彼。
所以，OTC终端控销市场可能没有处方药市场那么强的专业性，但却是一件复杂而且繁琐的事情，医药企业老板要综合考虑企业的产品结构，品牌影响力，商业渠道，内部运营团队是否健全，再决定是否加入OTC终端控销大军更加稳妥。
秦子轩，先后服务于步长制药、葵花药业、白云山和记黄埔中药，先后在上述企业OTC控销团队担任区域经理、省公司副总经理、南大区销售总监等岗位，对OTC终端控销有着自己独到的见解并有多个区域市场成功案例。
《黄伟文频道》业务合作与咨询黄先生
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