很干的货药品代理的几点思考
话题缘起
“两票制”以前，药品代理商是最潇洒的一个群体，那时开发新品种还相对比较容易，药品的政策也普遍比较不错，很多神药也是在这个时代达到顶峰的。
但“两票制”执行后，代理商最开始面临的是产品政策下降，然后很快出现“钱”不好拿，甚至拿不到，最后出现如今进退两难的局面，做得越大，可能费用的坑越大，不做又不行，于是基本上集体出现只做熟人生意的现象，即使如此，还是无法避免“费用”的尴尬困境，这让很多代理商（尤其是自然人）无所适从。
期间，很多代理商靠着以前的积蓄，跳出医药圈（或脚踏多个行业）去重新创业，有少数成功转型的，但是大部分是铩羽而归，回来继续面对初始的困局。
图片来源-弘毅精读会精英会员摄影作品药品销售永远会是朝阳行业，但出现当前局面的因素有很多，主要是如下几个：
1.“零差价”政策的执行，该政医院由利润收入转为成本负担，“香饽饽”一夜之间变为“烫手山芋”。
2.医保控费：既然药品变为成本了，那控制成本就理所当然了。控费的手段主要是药品的限定支付（医保）、药品的合理使用（医疗，DRGs（DIP）、循证医学、药物经济学等）和带量集中采购（卫健委的国谈品种、医保局的集中采购、各省和区域联盟的集中采购）等，但是控费的终极目的是“腾笼换鸟”，让药品真正为疾病和健康服务，回归到合理和价值，为“三医”（医疗、医保、医药）联动提供最基本的支持。
3.行业合规的整治：不仅是医药企业本身，医院和相关部门的合规也在整治范围，医药企业的合规操作目前倒是“法不责众”，毕竟是“趋利”，且国家机器需要医药工业的发展来支持，更加合规的方式肯定会出现，操作难度肯定也会越来越大，但是整个行业都一样的时候，就不存在问题了。如果有企业还存在问题（纵向和横向），一定要避而远之。
但是相关医院对于合规的响应给医药企业带来的影响就无从估计了，这也是代理商群体感觉无所适从的直接原因，医院检查、相关部门巡查的时候，他们甚至不知道自己接下来要做什么，曾经最能体现自己水平和能力的资源瞬间被掐的死死的，那感觉真是痛不欲生。
4.不可控因素太多：人为和非人为的因素错综复杂，这会让代理商的投入和产出比可能出现了历史最低，且还在降低，甚至为负。短短两年多时间，代理商群体相信皇天不负苦心人，一如既往怀着最美好的期待，但又不得不面对失控的局面。细心的伙伴会自己罗列可控和不可控的因素，觉得有50%的把握就敢行动，坚信事在人为。然而，最怕的是那些不做或者草率做风险控制的伙伴，对于他们来说，最后只能看天命了。
针对每个个体，原因还有很多很多，甚至更复杂和现实。不管是哪种原因，我们面临的现实问题都是一样——药品的代理模式现在很脆弱。
图片来源-弘毅精读会精英会员摄影作品梳理原因是为了找方法，综合上述的几个原因，对于品种选择（指已经筛选后的品种，不管是在院还是需要新进院的），主要从以下几个角度考虑。
关于政策。压月税后的情况下，45以上是很好的政策，但是大多数都做得不好，40-45是中等偏上，35-40是中等，但35以下也有做得很不错的，所以如果代理商目前情况下还只看政策来选择产品，那一定还没适应当前形式。但是“集中配送”较多的地方，政策的核算要考虑票折的成本，不能直接减除附加点位，这点非常重要。
关于及时。这是最不能%确保的因素，也是不可控最大的风险因素，不管是大型企业还是中小型企业，存在即合理，切不能盲目听信。要横向（同行的多数反馈，不要听信单一反馈）和纵向（该企业历史和现今）对比综合分析，当然，这还跟业务量的大小有关，有些代理商做的品种不一定是多大的品种，但是做到该企业中的大客户，能否及时可想而知，反之亦然。
关于临床需要。如果非专业，是否是临床需要很难判断，这个时候请教专业的朋友尤其重要，在“合规、合理、价值”主题越来越重要的形势下，是否临床需要将成为品种选择的第一因素。临床需要可以从这几方面考虑：
1）是否更安全：对于临床来说，主要是限定支付品种的罚款和品种本身不良反应的轻重，对于患者来说，主要是依从性和耐受度；
2）是否能优化科室的用药结构：产品定位完美切合科室用药盲点；
3）是否有循证证据支持用药理由：不管级别高低，有总比没有好；
4）是否性价比更高：或药物经济学价值更高，或有助于病种控费；
5）是否有助于科室的进一步发展：如新的治疗方案、拓展新病种和增加患者粘性等；
6）医院和当地医疗卫生的发展：外企这方面贡献不少，国内企业可以深入借鉴和学习；
其他方面还有专家资源、品种的历史口碑（区域或全国）、自己已有品种的结构、准入（医保、基药、慢特病目录等）情况和品种的挖掘深度等等。
以前说没有做不好的品种，只有做不好的销售，如今可能得说，没有做不好的销售，只有执行不好的分析。
关于客情关系。以下几个观点可以参考：
1.即使再坏的操作也有朋友，再好的诸葛亮也有敌人；
2.关系没有永远的好与坏；
3.关系好与坏，自己和别人感觉的都不能完全算；
4.关系是折腾出来的，大不了做死，毕竟不是永远。
回归到药品代理本身，我的判断是药品代理模式永远不会消失。
代理分为品种全链条代理（进院和上量，甚至渠道等）和半链条代理（某一个或多个环节）。
销售的代理模式不管发展到合伙人模式还是转化为自营模式，本质是产品要进院和品种要上量，模式是其次的。
而且，代理商的一资源是自营模式无法比拟的，主要是长期稳定的当地关系（医院和临床等等）和当地情况把握的尺度（试错成本）。
图片来源-弘毅精读会精英会员摄影作品在“三医联动”的大背景下，关于药品代理的方向，我有以下几点思考（指的是长线操作，短频快操作不在思考范围，）：
1.强化自己的优势资源：每个人的优势资源是不一样的，在某个领域、某个环节、某个区域、甚至某个科室、医院、互联网医疗等，将自己的资源强化为独一无二，这个时候的边际效应将会给你带来无限的品种机会，主动挑和被动选完全是两种境界。圈内有很多大佬属于这种情况，但是在当前省代不太盛行和利润逐渐缩减的情况下，曾经大佬的资源在逐渐内部瓦解，无法阻挡，这是挑战也是机遇，剔除留不住的，保留和优化自己的核心资源，大哥永远会是大哥。
随着行业的发展，未来极有可能出现资源的细分，比如某些代理商只做准入、某些只做上量、某些只做个别科室、某些只做某类疾病的生意、甚至有些只做品种筛选，在这些领域占据资源越多，以后越有话语权。即使是做平台的生意，最想要的资源依然也是这些。
2.在一定利润的情况下，向临床需求方向发展，甚至创造需求。上文对于临床需求已经做来不少阐述，此处补充一句：没有满足需求的生意不会长久，满足了需求也没长久，要么是假需求，要么是非独家满足，或者没有真正满足。
3.团队操作，一个人的精力和时间是有限的，组建自己的团队，逐步扩大，明确分工，将团队内的优势资源合理搭配。养团队相比一个人单打独斗的优势相信都是清楚的，但是养团队要做好更多的准备，比如利润率再次降低的权衡、做面与做点的转化、最复杂的是关于人的管理智慧、团队发展的规划等等。团队发展起来了，最终会实现多赢的局面。
4.税务筹划。有空一定要报个优质课程学习学习，并结合自身的实际情况进行筹划，否则千里之堤毁于蝼蚁。现在还只是金税三期，等四期上来后才是真正的挑战。
5.其他方面。当前形势下，先活下来，再考虑质量，再考虑长久发展做一个可以传世的代理商。
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